Les consommateurs, adeptes de nouvelles technologies et parfaitement à l’aise avec les outils digitaux, sont connectés presque en permanence, notamment les jeunes. Ils achètent toutes sortes de produits et de services en ligne, ils y cherchent des informations avant de prendre leurs décisions, et se servent de leur smartphone pour de nombreuses tâches courantes. Pour répondre aux attentes de ces clients de plus en plus exigeants et férus de digital dans le domaine du BtoB comme du BtoC, les forces de vente doivent également se mettre à l’heure du numérique.

Choisir le type de logiciels pour mieux vendre et mieux communiquer

Le logiciel de gestion de la relation client ou CRM est le plus courant des logiciels commerciaux. C’est à la fois :

• une base de données sur les prospects et sur les clients ;
• une console de pilotage et de suivi de l’ensemble de l’activité des forces de vente (leads, gestion des rendez-vous, offres à envoyer, relances à faire…) ;
• un outil d’analyse et de reporting (vue synthétique des indicateurs clés, édition de rapports pour prendre des décisions plus pertinentes…) ;
• une application de prise de commandes en ligne.

En donnant accès à la bonne information au bon moment, le CRM permet aux commerciaux d’être plus réactifs et d’apporter une réponse sur mesure aux attentes de chaque client.

Il existe également sur le marché des outils de showrooming virtuel, pour mettre leurs produits en avant 24h/24 et 365 jours par an, des logiciels de relevé de linéaire pour contrôler la performance en points de vente, sans compter les outils de lead nurturing qui relient les commerciaux à leurs collègues du marketing et les outils d’aide à la conversion. 

Adopter des réponses aux problématiques des commerciaux

Pour que les applications de force de vente apportent une véritable amélioration des performances commerciales de l’entreprise, ils doivent être sélectionnés en tenant compte de ses processus métier, de sa culture, mais surtout des besoins des futurs utilisateurs. Car pour obtenir leur adhésion, qui est indispensable, les solutions choisies doivent apporter une réponse à leurs problématiques du quotidien.

• Une formation suffisante est également nécessaire pour une prise en main et une appropriation plus rapide de l’outil, car le rapport de chaque collaborateur à l’informatique diffère.
• Avant l’explication des fonctionnalités et la pratique, la présentation des avantages et de la manière dont la solution peut les aider dans leur travail s’impose.
• Et en cas d’évolution majeure du logiciel, une séance de mise à niveau plus courte est requise.

Enfin, l’adoption d’un outil n’est pas une démarche figée. Les dirigeants doivent être à l’écoute des retours des commerciaux, des clients et des autres partenaires : les éventuels points de blocage ou améliorations souhaitées. Partager ces informations avec l’éditeur pour qu’il les intègre dans les mises à jour est bénéfique pour l’ensemble de la communauté des utilisateurs.

Exploiter la puissance des réseaux sociaux via le social selling

Les commerciaux doivent également envisager le social selling, qui consiste à exploiter les forces des réseaux sociaux en publiant des contenus riches répondant aux enjeux des publics ciblés et plus largement, en échangeant et interagissant avec ces derniers. Reposant sur une campagne de content marketing bien ficelée, cette démarche permet :

• de doper ses ventes au sein de son réseau et du réseau de chaque membre (vente par recommandation),
• de susciter un besoin dans l’esprit du prospect au moyen de contenus à forte valeur ajoutée adaptés à ses attentes (vente par révélation),
• de rebondir sur une opportunité d’affaires (vente par déclencheur) pour maximiser les chances de conclure la vente.

En conclusion, la digitalisation de la force de vente est un travail de longue haleine qui nécessite une collaboration étroite entre les directions commerciale et marketing et un changement des mentalités.