À l’heure de la transformation numérique, le changement au sein des entreprises est indissociable de l’activité managériale. La conduite du changement sur un mode collaboratif permet d’embarquer facilement la force de vente dans le projet. Pour ce faire, le manager doit être capable de combiner travail technique, conduite de l’activité et changement de cette activité.

1 - Le changement en mode collaboratif

Face à un environnement qui ne cesse d’évoluer, le changement est devenu une composante structurelle de l’activité managériale. La conduite du changement n’est pas toujours évidente dans les directions commerciales, la force de vente étant généralement formée de fortes personnalités. Elle se révèle pourtant indispensable pour faire face aux enjeux futurs, même quand tout va pour le mieux.

Dans un tel contexte, le mode collaboratif a fait ses preuves. La vision et les objectifs du changement doivent être préparés en équipe, en impliquant les différents services concernés. En la matière, l’anticipation est essentielle.

Pour faire adhérer la force de vente au projet, elle doit comprendre les enjeux du futur. Les objectifs doivent être clairs et le projet doit être en mesure d’y répondre. Si besoin, il peut être nécessaire de convaincre individuellement les commerciaux.

En effet, il faut savoir que la personnalité des commerciaux peut être un blocage au changement. Pour lever ces freins, il convient de distinguer les pionniers qui sont généralement enthousiastes, des suiveurs, des hostiles et des sceptiques :

• Lors des travaux de groupe, il est déconseillé de trop solliciter les pionniers, car ils manquent souvent de légitimité auprès de leurs collaborateurs.
• Il est recommandé d’impliquer davantage les suiveurs et les sceptiques.
• Quant aux hostiles, il est préférable de répondre à leurs questions de manière individuelle.

Dans tous les cas, il importe de communiquer régulièrement sur la progression du projet.

2 - Échange et accompagnement

Le changement est un processus qui s’étend dans le temps. Cela requiert des formations et de l’accompagnement. D’autant plus si la transformation concerne les outils digitaux, comme l’adoption de nouveaux logiciels commerciaux ou CRM force de vente.

De la réflexion à la réorganisation, l’interaction et l’accompagnement s’imposent pour que le changement soit bien vécu.

Les missions et les responsabilités de chacun doivent être bien définies, et des points réguliers doivent être effectués pour suivre la progression du projet.

Outre les échanges avec les équipes, les réalités du terrain doivent être prises en considération.