De nombreuses études révèlent qu’un commercial ne passe en moyenne que 20 % et 40 % de son temps à vendre, le reste étant consacré à des tâches administratives (préparation des visites, rédaction d’offres et de rapports) et à ses déplacements. Pour vendre mieux et plus rapidement, l’adoption d’une solution de CRM mobile s’impose. Cet article présente les principales utilisations de ce nouvel outil indispensable des forces de vente.

Optimisation des tournées

Grâce à l’agenda partagé, des télévendeurs ou secrétaires commerciales peuvent prendre des rendez-vous pour les équipes sur terrain et mettre le planning de ces derniers à jour en temps réel. Et en cas de report ou d’annulation d’un rendez-vous, les collaborateurs peuvent le remplacer par un autre client situé dans la même zone. Le commercial lui-même, ayant un accès permanent au fichier client et prospects, et à un outil de géolocalisation, peut intercaler une visite de manière à optimiser ses déplacements.

Autre avantage non négligeable, le commercial peut mettre à profit le temps improductif entre deux clients, dans le train ou l’avion, dans sa chambre d’hôtel le soir… pour répondre à ses emails, organiser ses visites, préparer ses notes de frais.

Service client optimisé

Avec un logiciel mobile de gestion commerciale utilisable en mobilité, il a dans son appareil toutes les informations et la documentation nécessaires pour élaborer une proposition personnalisée parfaitement adaptée aux besoins du client et répondre à toutes ses questions. Il peut même lui faire visionner une vidéo, lui montrer en avant-première des photos de futurs produits…

De plus, il n’a plus besoin d’attendre d’être de retour au siège pour établir un devis ou effectuer une simulation. Le catalogue de produits, les tarifs, le stock disponible, les modèles d’offres… sont à portée de clic, offrant au commercial une grande réactivité.

Au besoin, il peut communiquer en ligne avec ses collègues afin d’obtenir des renseignements complémentaires ou soumettre immédiatement un problème technique, demander l’envoi d’échantillons, etc.

Cycle de ventes réduit

Lorsque le commercial reçoit une commande, celle-ci est instantanément reçue par les personnes concernées, pour un traitement sans délai. Certains outils permettent même, pour les commerciaux dotés d’imprimantes portables, d’éditer le bon de commande et la facture correspondante, tout en vérifiant qu’il n’y a pas d’impayés à recouvrer auprès de ce client. Ce processus de facturation accéléré contribue à une meilleure gestion de la trésorerie.

Gestion administrative automatisée

En envoyant son compte-rendu et en actualisant le fichier clients sans attendre d’être au bureau, il évite la perte ou l’oubli de données importantes. Ces dernières étant enregistrées dans le système de gestion central, elles sont visibles par toutes les personnes autorisées sans qu’aucune action supplémentaire spécifique ne soit requise. C’est le moyen idéal pour faire remonter des informations de qualité : retours d’expérience des clients, nouveaux arguments et autres bonnes pratiques à partager entre commerciaux, offres concurrentes et nouveautés du marché, etc.

Pour le directeur commercial, grâce à ce logiciel de gestion de la force de vente, le suivi des activités et des performances de ses équipes est grandement simplifié. Il peut générer des rapports d’activités à tout moment, pour connaître :

• l’évolution du chiffre d’affaires,
• la situation des ventes,
• l’historique des interactions avec un client,
• etc.

Bien qu’une telle solution puisse dans un premier temps représenter une contrainte pour les commerciaux, ils en apprécieront rapidement les avantages, surtout en termes de gain d’efficacité et de temps.