Au sein des entreprises qui fournissent la grande distribution, le rôle des forces de vente consiste davantage à persuader les chefs de rayon des grandes surfaces de référencer leurs produits et à les mettre en avant qu’à prendre des commandes. Pour répondre à leurs besoins spécifiques, un logiciel adapté est nécessaire.
Les besoins des commerciaux des fournisseurs de la grande distribution
Une solution mobile pour relevés de linéaires est indispensable à ces commerciaux de terrain. Comparées aux objectifs du fournisseur, ces images d’un rayon permettent de vérifier le respect par les grandes surfaces de l’accord-cadre signé avec une centrale d’achat. En effet, il n’est pas rare par exemple que les magasins réduisent l’espace accordé à un produit. Il revient au commercial de le signaler au responsable du rayon et de faire appliquer les clauses convenues. Cela implique de convaincre ce dernier de l’intérêt d’un placement judicieux des articles concernés. Pour cela, le module merchandising est indispensable.
- Il met à la disposition du commercial un ensemble de données relatives au point de vente, un plan du rayon ainsi que des statistiques sur la zone de chalandise. Sur la base de ces informations, le logiciel propose un schéma optimal de placement et même une estimation du chiffre d’affaires que pourrait générer cette organisation du linéaire. Ce sont autant d’arguments pour pousser le chef du rayon à changer la mise en place.
- En plus d’une meilleure visibilité en magasin, les fournisseurs qui dotent leurs forces de vente d’un tel outil améliorent la rotation des stocks. Il s’agit notamment d’éviter les ruptures, synonymes de baisse de chiffre d’affaires et donc préjudiciables aux deux parties.
- Enfin, le logiciel de merchandising fait gagner un temps précieux aux commerciaux lors de l’élaboration de suggestions d’implantation de produits.
Une solution indispensable pour une prise de décision plus pertinente
Les fonctionnalités d’aide à la décision sont cruciales pour le directeur commercial afin de suivre l’évolution de l’activité en temps réel, définir ou d'ajuster le plan d’action commerciale en conséquence.
Mais elles aident également les commerciaux dans leur tâche. En effet, les données relevées sur le terrain sont analysées par enseigne, point de vente, catégorie de produits, zone géographique… Comparés aux objectifs, ces tableaux de bord leur indiquent comment orienter leurs efforts et réaliser des ventes additionnelles.
S’il est difficile de mesurer précisément et directement le retour sur investissement d’une solution de merchandising, plusieurs éléments permettent d’apprécier les améliorations.
- En premier lieu, le commercial gagne en productivité puisqu’il passe moins de temps sur la préparation et le déroulement de chaque visite.
- De plus, grâce aux informations détaillées et actualisées auxquelles il a accès en permanence sur ses appareils numériques, il dispose d’une plus grande marge de manœuvre lors de ses négociations avec ses interlocuteurs.
- Enfin, en maximisant la présence réelle des produits tout en minimisant le taux de rupture de stock, les revenus augmentent pour le fournisseur et l’enseigne de distribution. Une vraie relation gagnant-gagnant !
