Face à la concurrence accrue sur tous les marchés, augmenter l’efficacité de la force de vente est un enjeu crucial pour les entreprises. Les technologies digitales deviennent indispensables pour faire évoluer le métier de commercial suivant les exigences du marché. Comment exploiter ces outils modernes pour réorganiser les équipes afin de doper les chiffres et gagner en compétitivité ?
Digitaliser l’organisation pour une action synchrone centrée sur le parcours client
Pour conquérir et fidéliser des consommateurs devenus extrêmement volatils, l’entreprise doit optimiser sa stratégie commerciale en la (re)centrant sur le client. L’objectif n’est plus de simplement vendre un produit ou de réaliser une prestation, mais de proposer la meilleure expérience possible. Là encore, l’effort ne doit pas porter uniquement sur l’acte d’achat, mais tout au long du cycle, depuis la collecte de données concernant le prospect jusqu’à l’après-vente et le développement du compte.
Cela nécessite une organisation agile que les solutions numériques contribuent à mettre en place. Désormais, les commerciaux sur le terrain ne sont plus isolés. Grâce aux applications mobiles, ils restent connectés en permanence à leur entreprise et ont accès aux mêmes informations et outils que les salariés du siège.
Ces mêmes logiciels facilitent la communication et la coordination des actions entre les différents services en interne (commercial, marketing, relation clients, production, finances…) pour atteindre les objectifs communs.
Alléger les commerciaux pour améliorer la productivité individuelle et collective
Faire travailler les équipes ensemble, c’est bien, mais il faut avant tout que chaque équipe travaille mieux. S’agissant des commerciaux, il est impératif de recentrer les ressources sur le cœur du métier, afin que les vendeurs puissent consacrer le maximum de leur temps productif à prospecter, négocier, conclure des contrats et par conséquent, générer du chiffre d’affaires.
Cela implique de minimiser le temps consacré aux tâches administratives : recherche d’informations, organisation des rendez-vous, établissement de devis ou rédactions d’offres, suivi du traitement des commandes, facturation…
Une diversité de solutions permet :
- de collecter et d’analyser les données concernant les prospects et clients,
- de gérer le pipeline de leads,
- d’accélérer le cycle de vente,
- d’automatiser les opérations marketing (segmentation, pilotage d’une campagne d’e-mailing, calcul du ROI).
Outre l’incontournable CRM, les directeurs commerciaux peuvent trouver un intérêt à doter leurs agents en visites clients d’une application mobile de présentation, mais également de solutions de Sales Intelligence, d’outils pour qualifier rapidement des fichiers de prospects, etc.
Faire évoluer le style de management
Et comme la digitalisation de la force de vente s’inscrit dans la transformation de l’ensemble de la direction commerciale, pour véritablement améliorer la manière de travailler, le style de management doit évoluer. Hiérarchie lourde et rigidité doivent aujourd’hui laisser la place à l’horizontalité et le coaching bienveillant.
Le directeur doit devenir un leader du changement inspirant qui montre aux commerciaux comment travailler plus efficacement et qui leur donne les moyens de réussir. C’est ainsi que ces derniers seront convaincus de la nécessité de se moderniser et auront envie de suivre le mouvement. Il peut également s’avérer judicieux de prendre exemple sur le système des start-ups, qui optent pour un schéma regroupant les forces de vente autour du projet d’entreprise.
Pour mettre cette « machine commerciale » en place et favoriser la performance collaborative, chaque membre de l’équipe doit comprendre la vision et les objectifs de son groupe, mais aussi de toute l’entreprise. Il est également essentiel qu’il participe à la construction du nouveau modèle. Au manager ensuite :
- de coacher au quotidien,
- d’accompagner l’essor des talents,
- d’encourager l’innovation et le partage de bonnes pratiques,
- sans oublier de célébrer les succès.
