La digitalisation a modifié en profondeur les habitudes de consommation. Mais elle bouleverse également le mode de fonctionnement des entreprises commerciales. Aujourd’hui, l’utilisation des outils numériques permet une gestion optimale des équipes marketing et des forces de vente, ainsi que des actions plus efficaces.
Un outil de prospection et de conquête performant
À l’ère d’Internet et du numérique, les consommateurs préparent leurs achats grâce aux informations trouvées sur les réseaux sociaux, aux commentaires des clients, etc. Comme eux, les entreprises doivent tirer parti des solutions numériques pour accélérer le cycle de vente.
Le logiciel de Gestion de la Relation Client ou GRC, plus couramment désigné par l’acronyme de l’anglicisme CRM pour Costumer Relation Management, est désormais incontournable. Il s’agit en premier lieu d’une base de données complète, qui recense les données classiques sur chaque client, mais également l’historique des interactions avec l’entreprise.
La connaissance du niveau de qualification de chaque lead permet de décider de l’action la plus pertinente :
- relance téléphonique,
- visite d’un commercial,
- envoi d’une offre de produits ou services sur mesure.
Sur le même principe, le CRM pour les commerciaux améliore l’efficacité des campagnes de phoning et d’emailing, lesquelles peuvent d’ailleurs être pilotées directement depuis l’outil grâce à des fonctionnalités dédiées. Les résultats des précédentes opérations analysés par l’intelligence artificielle renseignent les équipes marketing sur :
- le taux de mails/courriers ouverts et lus,
- le délai d’ouverture et de lecture,
- les retombées observées (demande d’information ou de rendez-vous, visite en magasin ou du site web, passage de commande…).
La segmentation des leads pour les prochaines s’en trouve affinée.
- D’une part, les vendeurs identifient immédiatement les cibles au potentiel de transformation le plus élevé et s’y consacrent en priorité.
- D’autre part, ces données les aident à définir la meilleure stratégie de conquête pour chaque groupe ciblé.
L’objectif final est qu’une proposition commerciale percutante parvienne aux prospects au bon moment et par le canal le mieux adapté.
Une solution d’optimisation de la communication et de l’organisation commerciale
- La communication est également plus fluide avec un CRM. Après une visite ou une discussion téléphonique avec le prospect, le commercial n’a pas besoin d’attendre son retour au bureau pour envoyer un mail de remerciement, un devis, un bon de commande rempli à signer, un projet à valider, un contrat…
Pour le client, cette réactivité est gage de professionnalisme et peut faire pencher la balance en faveur de l’entreprise face à ses concurrents. Et si l’offre lui convient, il lui suffit d’y apposer sa signature électronique pour formaliser la vente. Ce système accélère le traitement de sa commande et fait économiser un déplacement au commercial.
- Une solution logicielle pour les forces de vente impacte également positivement l’organisation et la communication en interne, et plus largement, les performances commerciales de l’entreprise. Le partage des informations se fait en temps réel sur une interface unique entre les collaborateurs et le management, évitant les échanges de documents avec le risque de perte d’informations ou d’erreurs dues aux multiples saisies.
- Le pilotage de l’activité des forces de vente est également automatisé sur le CRM.
- La liste des appels à passer avec l’ordre de priorité.
- La planification des visites est optimisée notamment selon la situation géographique des prospects.
- La direction peut même décider de revoir la répartition des forces de vente entre ses différents sites en fonction de la charge de travail. Chaque membre de l’équipe commercial ainsi que les managers peuvent suivre l’avancée vers l’atteinte des objectifs commerciaux individuels et collectifs.
- Le CRM allège donc considérablement la charge de travail des forces de vente, leur faisant gagner en productivité et en efficacité.
