Dans un souci de croissance et de compétitivité, de plus en plus d’entreprises revoient le fonctionnement de leur force de vente. Le recours à des commerciaux itinérants, mieux placés pour construire une relation de proximité avec les clients, est ainsi de mise. L’investissement dans un outil CRM est également indispensable pour doper l’efficacité de toute l’équipe, au siège et sur le terrain.
Les avantages d’une force de vente nomade par rapport à une organisation sédentaire
De nombreuses entreprises, en particulier les TPE et PME, gèrent leur activité commerciale essentiellement depuis leurs locaux, par téléphone et email. Si ce système sédentaire a pu donner des résultats satisfaisants pendant des années, la digitalisation et la concurrence accrue imposent un changement en profondeur.
Sollicités de toutes parts, placés face à une offre étendue, mieux informés et plus exigeants, les acheteurs sont en attente d’un accompagnement personnalisé et d’une expérience client optimale. Proximité, instantanéité, personnalisation et mobilité sont les nouveaux maîtres mots en matière de commercial.
Dans cette optique, l’organisation est entièrement revue. Afin de mieux comprendre les enjeux des clients et y apporter des réponses sur mesure, la force de vente doit se déplacer. En effet, les campagnes d’emailing et autres actions marketing à distance s’essoufflent. Car pour découvrir véritablement les besoins et contraintes des utilisateurs de leurs produits ou services et mettre en place une stratégie adaptée, rien ne remplace des échanges en face à face.
Les clés de la mise en place d’une équipe commerciale itinéraire performante
Aussi bien la conquête que la fidélisation requièrent des ressources importantes, mais aussi la mise en place d’un processus bien ficelé. Pour la plupart des entreprises, optimiser sa force de vente en passant du sédentaire à l’itinérant implique une montée en compétence des équipes existantes, ou le cas échéant, par le recrutement de nouveaux commerciaux habitués à ce type d’approche.
Toutefois, les agents sur le terrain sont souvent assistés d’assistants commerciaux sédentaires selon un système de binôme ou de pool, en fonction de la charge de travail. Ces derniers s’occupent de l’aspect administratif, permettant aux vendeurs nomades de se concentrer sur leurs visites et d’accroitre ainsi notablement leur productivité.
Pour favoriser le travail collaboratif, une solution CRM pour la force de vente devient incontournable. Cet outil :
- centralise la base de données des clients, les supports de vente,
- en fonction des besoins de chaque société, inclut de nombreux modules pour le reporting, la prise de commandes, la facturation…
Pour le directeur commercial, le logiciel donne une vision d’ensemble de l’activité, facilitant son pilotage tout en laissant suffisamment d’autonomie à tous. Malgré la distance, il connait le planning de chaque membre de l’équipe, suit l’avancée des contacts avec chaque prospect, reçoit en temps réel le compte-rendu des visites. L’ensemble de l’entreprise tire profit de ces évolutions : le portefeuille client grandit, le montant du panier moyen augmente, tirant le chiffre d’affaires et les bénéfices vers le haut.
